湖南洞口代理商张总从事空气能行业有接近一年的时间了，虽说说行业政策利好信息不断，湖南地区的销售市场也十分完善，并且他本人对空气能两联供的行业前景也十分关注，但是生意却始终看不到起色，有一次还让几乎已经拿下的客户跑单。

深入沟通之后让我们发现，在从事空气能行业的这一年的时间里，他走的弯路可谓极具代表性：企业品牌是通过百度选的、报价竞然是根据进货价给到用户，甚至连系统设计也是直接套用别人的工作经验....

以便让各位少走弯路，今天本文将详细的罗列张总在从事空气源热泵这一年间遇到的问题和走过的弯路，希望能够对各位有所收获。

第一：不要过多关心价格，忽视技术提升

张总在第一次选择企业品牌的时候，鉴于对行业了解的不多，在选择企业品牌的时候只是在网上简单的搜索了下“空气能”，然后用电话的方式与几家企业进行沟通，以“价格”作为主要参考标准进行筛选，最终只去了一家企业进行实地考察，便匆匆的签署了合作协议。

要知道，选择合作企业品牌是踏入空气能行业十分关键的第一步，尤其是针对那些以往从未接触过空气能，甚至连暖通工作经验都没有的代理商。一般情况下，普通代理商在选择品牌合作的时候，比较关心的内容是价格、利润空间、售后服务、产品品质、核心技术、扶持政策等传统信息。但是在空气能领域，要注意的远远不止这些。举例来说，“三分产品，七分安装”，对于没有空气源热泵行业工作经验甚至连暖通工作经验都没有的新人，如何提升自己的安装技术就是一个首要的问题。除此之外，空气能跟传统的锅炉还不一样，它要求更精细，并且还涉及许多 控制系统的问题，因此在选择企业品牌的时候除了考虑价格、售后等方面因素外，还需要考虑厂家能否提供技术支持和专业培训。

 

第二：报价不要忽略售后成本，利润下降甚至亏损

 

张总初次跟客户接触的过程中，他的报价构成单单是“设备成本+配件成本+一点利润”，完全忽略了人工成本和后期的服务成本问题。这类报价方法不但会降低正常的利润空间，并且一旦遇到售后故障问题，出现盈利亏损几乎可以肯定是必然的情况。

那么一份正常的报价应该都包含哪些呢？首先是固定成本类，包含主机、配件、人工等，相对比较容易。其次就是售后服务成本，这一点十分重要，也非常容易被忽略，由于对于新人来说，尤其是没有从事过水暖行业的代理商，很多人对于售后服务成本可以说是几乎没有任何概念的，完全不知道在日常经营过程中可能会出现类似的费用支出。在日常经营的过程中，对于这类新入行且没有安装施工队的代理商而言，一旦遇到供暖季期间设备需要频繁维护的时候，就会发现利润明显下滑，甚至出现亏损的情况。

 

第三：系统设计按经验计算，实际效果不尽人意

没有经过现场实地勘察就直接做设计是许多 新人做两联供项目时，最容易踩的一个坑。比如说，新人做系统设计的时候，非常喜欢根据别人的经验来直接套用，以户式采暖为例，很多人会根据“1匹机配20m”的经验来直接做系统设计，完全不考虑建筑的热负荷和散热量。

但是这样就非常容易出现问题。比如说，墙体保温实际效果不一样的情况下，同一个房间需要的主机配置可能就会出现比较大的差异；复式结构和平层结构，由于室内空间不一样，主机配置也可能会存在差异；甚至连隔壁房间是否有采暖，也都会对用户的实际供热产生比较大的影响。

在做工程的时候，要严格按照公式进行计算热负荷。像户间传热，般热损失按照20%-30%来计算。在小区楼房中，如果楼上的供热温度可以达到22℃-25℃，那么楼下在不用开启制热设备的时候，基本上室内温度也可以达到19℃左右。所以如果隔壁房间没有供暖，就非常容易出现供热实际效果差和耗电的情况。

 

 

第四：现场施工不能照搬经验而忽略产品和项目的特性

“三分产品、七分安装”，关于这句话，从行业成立的第一天就一直在传播，即便许多 老商已经听到耳朵都起茧子了，但是其重要性还是不言而喻的。许多 新人代理商在从事空气源热泵行业的时候，会下意识的将以往锅炉、中央空调领域的经验直接照搬，忽略了产品的特性。其实相比于上述领域，空气源热泵两联供的施工要更为精细、更为娇贵。就说水泵选型吧，错误的做法是“选择某个功率的水泵”，而正确的操作确实“综合流量和扬程的需求”。如果工程需要的是小流量大扬程的水泵，而施工选用的是大流量小扬程